中华英才网ceo张建国与bimba学员畅谈职业人生 -凯发首页入口home

——pt06“mentor club”系列活动之二

                                                  文 / 陆烁、段晓燕   摄影：吴磊

    6月10号晚上，中华英才网ceo张建国应邀来到北京大学经济研究中心，与bimba mba（bimba）导师俱乐部（mentor club）的成员们齐聚一堂，畅谈职业发展和人生规划，这也是mentor club举办的第二次活动。

    bimba职业发展中心刘家莉主任和校友部柴豫荣老师也参加了此次活动。刘家莉老师在欢迎辞中表示，mentor club强调分享、学习和成长，和bimba mentor program的宗旨不谋而合，值得大力推广和提倡。

见证华为成长——一定要做三年销售

    早在1990年，张建国就辞去了兰州交通大学的教职，只身跑去深圳闯荡。很快，他在一栋居民住宅楼里接受了华为公司老板任正非的面试，从此开始了在华为10年的工作生涯，见证了华为从20人到20000人的发展历程。学员们普遍对华为的发展奇迹感到惊奇，于是，纷纷向张建国这位华为的元老级功臣讨教秘诀。张总也知无不言，坦诚的跟大家交流的他在华为10年的见闻和感受。

    “华为的成功不在技术，也不在管理，而是在销售。”张总提出了一个令人意想不到的结论。无论是草创之始，还是在取得如此辉煌成绩的今天，成功的关键都在于无孔不入的推广销售。“很多产品还正在设计中就已经卖出去了。”在华为的发展初期，任正非大力鼓动技术员工到市场一线去做销售推广。给他们赋予充分的信任和职权，再加上物质奖励和精神激励。虽然华为力量弱小，远远比不得摩托罗拉等市场老大的实力，又没有任何政府背景，没有撑腰的后台。但是遍布四处的销售人员一代代“前仆后继”地努力，拿不下省市就攻区县，拿不下城市就攻农村，为华为拿回一个个订单，成为华为生存和发展的根本力量。

    张总本人就在华为做过三年的市场销售。当时他主动请缨，负责福建一省的销售。那时华为在福建的销售完全是空白，作为福建省办事处主任的他实际上就是手下没有一兵一卒的光杆司令，进货、组装、销售、运输都要他一个人负责。艰难可想而知。不过，张总感慨地说：“那是我在华为乃至整个职业生涯成长价值最大的一段。”一次次被客户磨难得奖励实实在在磨练了他的意志。这一刻遭受拒绝和白眼，下一刻就要像什么都没发生一样，满面笑容地迎接下一个客户。面对客户的误解和技术上的无知，还要不厌其烦地耐心解释。“在学校时最主要的是读书，在社会上，更重要的是要读人”，张总建议大家，“如果有机会，一定要做三年销售。你能从中获得很多。”

经历化为变革——从战略角度思考人力资源管理

    从1995年开始，张总被调任华为销售部下属考评办公室主任，负责制定员工的考核奖励方案。到1998年，他已经升任华为副总裁兼人力资源总监。这三年里，他亲历并领导了华为最关键的变革。张总和学员们深入地探讨了人力资源管理的种种问题。

    “考核必须要结合综合业绩。”这是张总的第一个经验总结。比如当时他在华为所面临的，不同地区的市场开拓阻力是不同的，单纯的销售额并不全部反应地区经理的业绩。比如上海跟乌鲁木齐，就有几十倍的差异，但是上海地区的经理能力和努力程度一点都不比乌鲁木齐的差。所以，张建国就综合考虑了其它一些因素来派发奖金。

    事实上，在1995年以后，华为获得了很大的发展，但是怎么分配利益，却一直没有公论，更没有制度化的规定。而华为在公司体系设计上也才刚刚从无知变为有知。华为重金聘请了国际知名咨询公司，大刀阔斧的进行改革。从1995年到1998年的三年时间里，张建国主持完成了人力资源管理部门的改革，建立起包括200人的完整的人力资源体系。学员们纷纷惊讶200人数字之多，张总解释说，人力资源对一个企业是非常核心的部门，必须要从战略的角度思考人力资源管理，200人的规模在当时华为大建设时期是非常必要的。今天的华为之所以能保持积极的人员配置，灵活的人员更新以及活跃的研发能力，都依赖于当时所建立的人力资源体系。“咨询公司只能告诉你方法和思路，具体实现还要靠自己操作。”在多年的摸索中，张建国发现，考核评估首先要依据的是职位本身的价值，其次才是个人在这个职位上的业绩。

  加盟中华英才网——3年业绩增长800％

    最让大家不解的是，张总为什么会放弃他在华为收入丰厚并且耀眼的副总裁职位。“肯定不是为了钱”，张总笑着解释说，“为了钱我就不会离开华为。”真正的原因是，他希望寻求新的突破。2001年，张建国离开华为，在美国mit进修人力资源管理专业，并回国后自己开了一家人力资源咨询公司。“人总需要尝试新天地，离开华为我一点都不后悔。”

    2003年的一次偶然的机会，他与中华英才网合作，开展一个为期三个月的人力资源管理咨询项目。在这个过程中，他了解到网络经营的前景，了解了这个公司的经营状况，所以项目结束后，在总裁徐新的盛情邀请下，他卖掉自己在深圳的房子，正式开始接管中华英才网，出任总裁，获得非常自由的管理权。在这片新的天地里，张总开始绘制自己的蓝图，决心用全新的文化、全新的经营理念重造企业。

    张建国认为公司的发展必须依靠完善的管理体系，他一方面为公司引入了大批优秀人才，在公司的中高层管理人员中有一大半都是一年之内加入英才网的；另一方面，在引入美国monster（巨兽）的5000万美金投资之后，将对方先进的管理模式引入英才网。

    call center模式的建立，便是其中之一。中华英才网建立了业界第一个呼叫中心，并在营销和管理模式上寻求创新，使得呼叫中心对公司的业绩增长做出巨大贡献。

    张建国注重公司内部创业文化的培养。他认为对于公司而言，如何保持活力与激情非常重要，而高层领导人则是公司文化的主导。在他进入英才网时，公司已经形成一定规模，要想在文化经营方面有所突破，并非易事。他以身作则，每天都提前到公司上班，最晚一个下班，每天工作时间都在十二个小时，用自己的实际行动带动周围人的创业激情，创造良好的组织氛围。

    就任中华英才网总裁3年期间，张建国和他的团队实现了业绩800％的历史性增长，成为业界传谈的一个奇迹。

    谈到人生的一个个转变，张总感慨地说，“一切是偶然中的必然。偶然就是环境中出现的机遇，必然就是你怎么作选择。”张总告诫大家，要追求个人的终身就业能力，不断挑战自己，让自己增值，而不是贬值。这个过程中，选择适合自己的路是最关键的。

    整个讨论会轻松自由，活动直到深夜10点半才正式结束，大家随时提出种种问题和张总进行探讨，而张总与大家分享的经验和感受也让学员们深受启发。