【案例】完美世界：核心竞争力，为站在风口的猪插上翅膀 -凯发首页入口home

题记：小米手机创始人雷军曾说，“台风口上，猪也能飞”。在小米新推出的《参与感——小米口碑营销内部手册》一书中，雷军如此解读了这句话：凡事要顺势而为，如果把创业人比作幸运的“猪”，行业大势是“台风”，还有用户的参与也是“台风”。

2014年9月，bimba的mba同学在战略管理学老师吕晓慧老师的带领下，拜访了著名的网络游戏公司完美世界。在和慧老师的对话中，ceo萧泓谦虚地将完美十年的发展成就归功于网游行业的爆炸性增长，“完美站在了风口。” 然而，在席卷行业的同一股东风之下，完美却飞出了不一样的轨迹。慧老师解读说：幸运不是战略，守猪待风不是选择，再强的台风也不能让猪永远飞翔。任“势”之外，风平浪静的日子里，想飞的猪还是要苦练内功，依靠核心竞争力来打造一双翅膀，这样才能好风凭借力，“飞得更高”。本文探寻了完美世界如何：一方面顺势而为，抢占4g时代和优秀题材凯发首页入口home的版权之“风口”；另一方面，打造核心竞争力，以自主研发创新为本，布局国际市场。

上世纪九十年代末，完美世界（北京）网络技术有限公司（以下简称：完美世界）联合创始人之一池宇峰与祖龙工作室的结缘，让一款名为《完美世界》的网络游戏惊艳全国。之后，完美世界又不断推出备受市场青睐的游戏，如《武林外传》、《诛仙》、《赤壁》等。今天，完美世界连续6年成为中国游戏出口第一的企业，产品出口到全球100多个国家和地区，并在亚洲、北美、欧洲等国家地区设立了全资子公司；凭借强大的自主研发实力，完美世界已成为与盛大、网易、腾讯等国内几大网络游戏巨头比肩的公司。

那么，完美世界是如何建成的？其未来抢滩移动端，又有哪些战略布局？同样掌握着大量客户入口的完美，能否实现跨界发展？

网络游戏产业：大风起兮云飞扬

近日，《福布斯中文网》向世界宣告了一个新的亿万富豪的诞生——35岁的马库斯·佩尔松，他是热门电子游戏《我的世界》的创造者及游戏公司mojang的联合创始人。有报道称，最近微软将以20亿美元收购这家瑞典游戏公司，从而将成就佩尔松的财富神话。

这则消息让世人看到了网络游戏行业背后潜在的巨大市场。不仅在发达国家，在中国这个新兴国家，网络游戏产业同样前景可观。据艾瑞咨询在2014年初发布的数据，2013年中国网络游戏市场规模达到891.6亿元，同比增长32.9%，移动游戏特别是智能移动端游戏成为最重要推动力。

那么，是什么推动了中国网络游戏市场的高速成长？艾瑞咨询认为，2013年中国网络游戏保持快速增长主要得益于三个方面：组成网络游戏市场的客户端游戏、网页游戏、移动游戏三者都保持较快增长；中国网络游戏企业积极开拓海外市场，同时积极维护国内新兴用户市场；创新型的商业模式与运营模式也起到了推波助澜的作用。

网络游戏行业无疑是个巨大的“风口”。在网游市场的高速增长中，完美世界扮演了怎样的角色？

盈利模式freemium的有效性在于其背后的核心竞争力

前一段时间京东上市，给投资人带来了硕果，个个赚得盆满钵满；但大多数网络公司的投资人却没有这么幸运，互联网公司风风火火的背后，盈利模式却并不清晰。所以，我们与完美世界的对话中，一个重要问题就是：如何实现赢利？

完美世界和早期的网游公司一样，在寻找盈利模式上经历了一番曲折。在最初试图让游戏者来付费之后，公司发现中国的消费者行为与美国等成熟国家的行为模式不同。这或许是因为在成熟经济体中，消费者的财力和消费习惯已经使得他们认可付费模式；而人均收入较低、市场体制还不够健全的中国，大部分消费者更倾向于参与免费游戏，尤其很多游戏的主要玩家都是青年和青少年，他们还没有稳定的收入来源或者初涉职场财力不足。

而从游戏公司角度来讲，只有采取免费，才能扩大在线共同玩游戏的人群，才“玩得起来”，实现网络效应。因此，完美世界摸索出来依靠在网游中为人物购买装备的办法，来实现收费。这一做法行之有效，其盈利也支撑了完美世界多年的快速发展。

这种模式被称之为freemium。freemium这个词，最早是由avc的fred wilson在2006年提出，指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，实现网站的收入。freemium模式中有“二八定律”的因素，即一小部分对价格不敏感的高端用户，愿意为一些额外的功能付费，为服务提供者带来大部分收入。例如，我们在对完美世界高管的访谈中了解到，有玩家为了给游戏中的人物买新娘礼服，愿意付出不菲的代价；完美世界在美国收购的公司里面，也在采取这种方式，希望以此来渗透市场。

吕晓慧老师表示赞同这种盈利模式，并认为freemium模式对游戏开发商提出了更高的要求，“你的游戏要足够的好玩，并且免费，才能吸引到更多人来玩，从而才能让更多人甘愿付费”，这背后是各商家对技术、设计和服务的大比拼。

内外兼修：领先技术（打造核心竞争力） 垂直整合（抢占凯发首页入口home的版权“风口”）

当我们被充满了灵感和设计元素的艺术中心、氛围轻松的运营中心所震撼的同时，不禁要问：是什么让完美世界成为国内最大的网络游戏公司之一？其背后的成功因素是什么？它采取了怎样的战略来成为“巨无霸”？

完美世界ceo萧泓表示，数字化技术是该公司的三大定位之一。在今天这个数字化技术突飞猛进的时代，错过了一个技术升级或研发新技术的时机，很可能就落入“万劫不复”的深远，诺基亚巨人倒下的案例还犹在眼前。

强大的技术研发能力，使得完美世界走在了游戏技术的前列，我们参观中看到的水墨效果，融合了很多中国传统文化的元素，这不仅仅是设计的精美，更重要的是技术的支撑；游戏中裙摆飘起来，绝非是因为“长袖善舞”，而是高超的技术给了设计者更多现实的支持。

目前中国市面上的网络游戏中，有80%是外国产品。如果说盛大的代理国外产品模式，可以赚到快钱，那完美世界为何要走艰辛的自主研发之路？

成本或许是因素之一。据了解，中国制造的低成本优势在游戏领域也比较明显。开发一款游戏时，超过60%的成本被用来支付设计师和绘图师的薪水。在中国，游戏设计师平均每月的收入为700-900美元，顶级开发人员的年薪约为4万美元。而在美国，游戏开发人员的起薪大约就是每年5万美元。与此同时，中国网络游戏运营商代理国外产品时，要支付巨额的专利使用费，并且还要利润分成。此外，自主开发游戏产品，游戏运营商将拥有游戏的源代码，这对保证游戏顺利运行和排除技术故障至关重要。如果没有源代码，游戏运营商只能依靠外国凯发首页入口home的合作伙伴来解决技术问题。有时这可能花上几周的时间，而在等待中用户就会流失。

如果说数字化技术是完美世界的硬实力，那么故事的吸引力、游戏的设计能力则是完美世界的软实力。完美世界比较“惹火”的几款游戏中，最早是《武林外传》，他们抓住了这部电视剧带来的风潮；之后，又有《诛仙》、《赤壁》、《圣斗士星矢online》、《笑傲江湖ol》；而近期又凭借《神雕侠侣》在手游市场大有斩获。不难发现，受到市场欢迎的题材，大部分来自于热播电视剧、畅销网络小说、经典传统故事、金庸武侠小说，这些题材的共性在于其广泛的群众基础，以及其内含的打斗、比拼、争夺元素。因此，对游戏运营商来说，抢占优秀题材的凯发首页入口home的版权资源，就成了“必杀技”，而这又是抢占“风口”的重要举措。

回想起创业时的艰难，完美世界ceo萧泓提到，当时《武林外传》的凯发首页入口home的版权马上就要花落别家，他们虽然还是名不见经传的小公司，但是凭着自己的坚持和毅力，终于“虎口夺食”，才有了今日的商业帝国；《诛仙》的凯发首页入口home的版权也是公司创始人池宇峰几经曲折，跑到福州好几次，才拿下来，其争夺之激烈可见一斑。凯发首页入口home的版权资源使用的排他性，使得完美世界致力于产业链的垂直整合；这一点与乐视公司大量收购影视等内容凯发首页入口home的版权，进行垂直整合，如出一辙。

网游公司跨国并购中的文化难题

完美世界ceo萧泓日前表示，看准了4g时代为国际市场带来的新机遇（抢占4g的风口），国际化是整个公司的重要战略之一。或许是因为游戏产业是创意产业，从业人员的思维会更活跃、更多元，游戏的设计思路与本土文化的联系更为紧密，完美世界在与一家日本公司合作时遇到了“沟通”障碍。处于不同文化背景下的两家公司，该如何建立信任？如果设定共同目标，并达成？

与之形成对照的是，完美世界在美国的收购则相对顺利。美国公司的开放性文化，“拥抱”了这家来自中国的同行。吕晓慧老师认为，或许是因为完美世界的创始人在美国生活多年，在自己公司推行和倡导的就是开放、多元、包容性文化，而且完美世界也是在美国纳斯达克上市，彼此之间有着更多的共同点，地理距离虽然是“隔山望海”，但文化距离却是“咫尺之间”；而日本虽然与中国地理上一衣带水，文化距离却相去甚远。

网络游戏公司在国际推广中遇到的文化问题并不罕见。索尼公司以欧洲中世纪传奇为背景开发的角色扮演游戏《无尽的任务》在全球好评如潮，但在中国却反应平平；盛大网络对一些涉及文化禁忌的游戏产品也一概予以拒绝。例如，一款游戏中玩家要射杀熊猫，而熊猫是中国的国宝，是一种吉祥物。完美世界为了避免这种水土不服，更好地融入当地市场，决定在海外更多启用本土人才，以更“接地气”，用当地人更喜欢的游戏感受、故事情节来吸引玩家。

曾经买了票，却没搭上车

随着网络技术的发展，网络游戏经历了单机游戏、联机游戏、网页游戏以至今天的客户端游戏、移动游戏等几个阶段。每一次行业技术的跃迁，都会淘汰一批没有跟上时代变化步伐、没有前瞻行业变化的公司。

在联机游戏盛行、网页游戏刚刚起步的时候，完美世界收购了一家做网页游戏的小公司。当时，由于其带来的利润回报有限，市场前景不明朗，总公司未给予足够的认识，任其自生自灭，最后就销声匿迹了。然而，当网页游戏时代不期而至的时候，完美世界只好“捶胸顿足”，叹其错过良机。套用一句俗语，正所谓“起了个大早，赶了个晚集。”

今天，完美世界已经意识到移动互联网这股“飓风”，并主动站上了风口，其向智能终端的研发投入已开始起步；同时，完美世界也看好家庭电视显示屏、游戏机式游戏的商机，正在和微软展开合作。

占领入口，依靠核心竞争力实现跨界

这是一个占领入口的时代，所有人在争夺的不再是“一城一池”，不再是某个市场的市场份额，而是拿到大量的客户入口。完美世界最近对一个美国体育类游戏的代理，就有获取背后用户的“深意”。

凭借其已经积累的庞大客户，以及其核心竞争力——对娱乐行业的深入理解及多年积累，完美世界已经在影视方面有所动作，《完美世界》（章子怡为制片人）和《失恋33天》都是其代表作；与此同时，完美世界也在向线下实体方面试水，正在着手进军可穿戴设备，如与线上游戏相关联的智能鞋，这或许又是一个o to o的尝试。

在这个跨界、颠覆性创新的时代，企业往往不知道自己真正的对手是谁，诺基亚不知道苹果这家电脑公司是自己的终结者，传统银行也不知道庞大的金融市场会让余额宝、微信分去一杯羹。完美世界的三大定位中除了数字化技术、国际化，另外一个就是娱乐产业。凭借多年的积累，让网游的用户变成电影的观众，其在大娱乐业谋求发展并不难，或许有一天完美世界就是迪斯尼最强悍的竞争对手。

（本文根据作者对吕晓慧老师的采访、网络资料整理而成，参考了《中国互联网公司杀入网络游戏战场》、《艾瑞咨询：2013年中国网络游戏市场规模891.6亿，移动游戏成为最重要推动力》等文章）

关于完美世界（北京）网络技术有限公司

完美世界（北京）网络技术有限公司（以下简称：完美世界）是中国领先的网络游戏开发商和运营商之一。公司成立于2004年，致力于以自主原创为根本，以研发优质的精品网游为宗旨，以推广东方文化于世界为长远目标。

完美世界现主要基于自主研发的angelica 3d游戏引擎、cube引擎以及eparch 2d引擎为平台开发各类网络游戏，陆续推出了《完美世界》、《武林外传》、《完美世界国际版》、《诛仙》、《赤壁》、《热舞派对》、《口袋西游》、《神鬼传奇》、《梦幻诛仙》、《降龙之剑》、《神魔大陆》、《神鬼世界》、《倚天屠龙记》、《神雕侠侣》、《圣王》、《圣斗士星矢online》等网络游戏产品。

凭借强大的技术实力及富有创意的游戏设计能力，完美世界迅速推出广受大众欢迎的游戏产品，以满足全球用户不断变化的需求及市场发展。作为网络游戏产品提供商，完美世界正面向全球开展业务，全面拓展海外市场。目前，已经成功的将旗下部分产品出口到了海外一百多个国家和地区。

同时，完美世界在全球建立了自己的运营平台，在北美、欧洲和亚洲设有全资子公司自主运营游戏，并已成功将旗下游戏授权至亚洲、拉丁美洲、澳大利亚、新西兰、俄罗斯联邦及其它俄语地区等多个国家和地区的主要游戏运营商，为全球用户提供优质的互联网娱乐服务内容。

2007年7月26日，完美世界成功登陆美国纳斯达克股票市场（nasdaq：pwrd），并于2009年1月2日登陆纳斯达克全球精选市场(nasdaq global select market)挂牌交易，成为中国最出色的互动娱乐企业之一。